SNCF: les professionnels voyagent à nouveau et reprennent le train

Après deux années catastrophiques, les voyageurs pros sont de retour dans les TGV. La SNCF met en avant sa politique tarifaire mais surtout la prise de conscience écologique des entreprises qui se concrétise en actes.

On pensait que la crise du Covid avait quasiment enterré le voyage d'affaires. Télétravail et réunions virtuelles étaient perçus comme les grands remplaçants des déplacements physiques, une tendance qui finalement ne s'est pas maintenue.

En effet, la SNCF constate le retour en force de cette clientèle. Rappelons que les voyageurs pros sont stratégiques pour l'opérateur: ils représentent 30 à 40% de son chiffre d'affaires.

"C'est une très bonne surprise", souligne Jérôme Laffon, directeur marketing TGV/Intercités. Les chiffres parlent d'eux-mêmes: au printemps, 85 à 90% de ces clients sont de retour dans les trains (contre 37% en janvier) par rapport aux chiffres de 2019 après deux années catastrophiques pendant lesquelles le trafic pro a été divisé par deux.

Les entreprises reviennent du "tout virtuel"

Côté PME, le responsable assure que les niveaux de 2019 ont été retrouvés tandis que les clients grands comptes sont autour de 80%. Le rebond est-il conjoncturel? "La tendance se confirme en septembre et octobre", ajoute le responsable.

Les entreprises reviennent du "tout virtuel" assure l'opérateur. Une étude commandée par le transporteur montre que les déplacements physiques sont à nouveau considérés comme nécessaires par 82% des entreprises interrogées. Qu'il s'agisse de rencontrer ses clients ou fournisseurs, ou encore pour la formation des salariés.

La SNCF a profité de plusieurs facteurs avec, en premier lieu, une politique commerciale agressive. La carte Liberté "a été le fer de lance de cette reconquête", assure Jérôme Laffon.

Vendue 399 euros par an, elle permet d'accéder à des billets flexibles à prix fixes. 230.000 de ces cartes ont été vendues et l'opérateur actionne le levier des promotions pour renforcer son attractivité. La dernière opération a ainsi permis d'en écouler 21.000 en 10 jours.

Le Forfait Max Actif a lui aussi trouvé son public: cette offre qui cible notamment les télétravailleurs ayant déménagé qui voyagent plusieurs fois par semaine avec un prix fixe selon les destinations (343 euros par mois par exemple pour Paris-Lyon avec deux à trois allers-retours par semaine). Elle compte désormais 14.000 abonnés.

Interdiction de prendre l'avion

Mais c'est surtout la prise de conscience écologique des entreprises qui a joué en faveur du train. Toujours selon son étude, 70% des entreprises interrogées envisagent de choisir le train pour limiter leur impact, même pour des distances longues où l'avion régnait en maître comme vers Francfort où le train aurait dépassé l'aérien en parts de marché sur les derniers mois.

"Les actes entrent en corrélation avec les discours et on voit de nouveaux usages", observe le directeur marketing. Des entreprises comme Orange ou Technip interdisent à leurs salariés nomades de prendre l'avion si une alternative en train existe en moins de 2, 3 ou 4 heures. D'autres comme O2 (services à la personne) comptabilisent désormais le trajet en train comme du temps de travail, détaille la SNCF.

Le groupe entend capitaliser sur cette tendance, notamment à travers un programme d'incentive. Une entreprise inscrite qui atteint des objectifs de réduction d'émissions de CO2 grâce au train obtient ainsi des réductions tarifaires de 5 à 10% à la fin de l'année. "Une approche qui a reçu un très bon accueil", annonce le groupe.

28 millions de billets vendus cet été

Si les volumes sont de retour, la SNCF doit gérer une baisse du chiffre d'affaires pro dûe justement à ces bonus et autres politiques tarifaires agressives. Un recul assumé par l'opérateur, l'objectif premier étant de doubler la part du train tous clients confondus à un horizon de 10 ans.

D'autant plus que l'opérateur table sur une croissance continue du trafic pro dans les prochaines années (avec un retour à la normale dès l'année prochaine) et peut aussi s'appuyer sur les chiffres records de son activité grand public qui compensent largement, dit-on, la baisse de revenus du segment pro. L'été dernier, la SNCF annonce ainsi avoir écoulé 28 millions de billets, "un record absolu".

Olivier Chicheportiche Journaliste BFM Business