A la découverte du directeur commercial à temps partagé

[CONTENU PARTENAIRE] Le réseau Bras Droit des Dirigeants compte 150 cadres externalisés à temps partagé. Leurs missions opérationnelles se déploient autour de 6 expertises : direction commerciale, direction des ressources humaines, direction administrative et financière, direction générale, direction marketing et communication digitale et direction stratégie et développement de franchise. Zoom sur la partie « direction commerciale » avec Julien Hellio, directeur de ce réseau.

Le développement commercial se trouve au cœur de l’activité des entreprises. Pourquoi intégrer un directeur commercial à temps partagé plutôt que de recruter un cadre salarié ?

Nous travaillons principalement avec des TPE/PME. Ces entreprises sont souvent nées et se sont développées autour de l’expertise métier du dirigeant. Dans la plupart des cas, l’expertise de développement commercial n’est pas maîtrisée par le chef d’entreprise. Souvent, les commerciaux qui y travaillent ne sont pas managés et manquent d’accompagnement et d’outils performants pour mener à bien leurs missions. A cela, s’ajoute l’absence d’une stratégie écrite, les entreprises se contentant souvent de saisir les opportunités qui se présentent à eux sans être réellement dans une démarche construite et anticipée. Dans cet ensemble, ni la fidélisation des clients, ni leur reconquête, ne trouvent leur place ; éléments qui sont pourtant essentiels à la réussite de l’entreprise.

Concrètement, quels types de soutien va venir apporter un directeur commercial partagé ?

La première étape consiste à faire un état des lieux commercial de l’entreprise. À partir de là, de nombreux leviers d’amélioration vont apparaître. Cette analyse va mettre en avant, par exemple, l’absence de discours commercial, d’outils (tel qu’un CRM), d’actions de fidélisation, etc. Un plan d’action va ensuite être construit. Il comportera quatre axes principaux qui sont : la prospection, la fidélisation, la reconquête, la mise en place de partenariats. Par ailleurs, nous allons écrire le discours commercial de l’entreprise. Il s’agit d’un des sujets clé pour les entreprises pour lesquelles nous intervenons. Cela va permettre d’amener de la cohérence.

Bien entendu, l’une des tâches du directeur commercial à temps partagé va être de superviser l’application de la feuille de route. Il va encadrer le travail des commerciaux au quotidien et se charger de communiquer au dirigeant les chiffres clés qui en résultent comme l’évolution du chiffre d’affaires, l’état des marges, etc. D’autre part, le directeur commercial va également jouer un rôle dans tous les domaines en relation directe avec le consommateur, depuis l’accueil téléphonique jusqu’au SAV. En effet, la fidélisation et la satisfaction client sont des données déterminantes en matière de réussite commerciale.

La multiplication des canaux de vente contribue-t-elle à changer la nature de vos missions ?

Oui. Nous sommes passés d’une situation caractérisée par l’existence de quelques canaux de vente au sein des entreprises, à une situation où il est essentiel de considérer l’écosystème commercial dans sa globalité. Il n’est plus possible de se priver d’un site internet efficace, d’ignorer la communication sur les réseaux sociaux, de ne pas être attentif à l’image que l’on porte. La marque employeur résonne jusqu’aux clients. Ces sujets sont cruciaux dans l’écosystème commercial actuel et la collaboration avec les réseaux RH et Direction Communication et Marketing BDDD prennent alors tout leur sens.

A quoi mesure-t-on la réussite d’un directeur commercial à temps partagé. Est-ce simplement une question de chiffres ou faut-il voir plus loin ?

Les indicateurs financiers sont fondamentaux. Dans notre réseau, nous proposons d’ailleurs un engagement sur le résultat. Toutefois, il est possible de définir des missions comme réussies sans pour autant constater d’explosion du chiffre d’affaires. Quand on amène de la fluidité et des outils qui fonctionnent, quand on recrée le lien entre les différents services, l’entreprise engrange, mécaniquement, des points positifs. De cette manière, nous créons, lors de nos missions, de la satisfaction chez les collaborateurs et le dirigeant. C’est également un point très important.

Ce contenu a été réalisé avec SCRIBEO. La rédaction de BFMBUSINESS n'a pas participé à la réalisation de ce contenu.

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