Follow l’expert : comment bâtir et peaufiner sa stratégie marketing ?

Comment positionner son produit et le faire connaître, tout en garantissant la rentabilité de l’entreprise ? Dans cet épisode inédit de Follow l’expert, le rendez-vous mensuel de BFM Business présenté par Guillaume Paul où un expert-comptable répond aux questions des entrepreneurs, les invités ont échangé autour de la problématique de la stratégie marketing.

Une entreprise ne vend pas seulement un produit, mais véhicule également des valeurs qui peuvent se refléter dans le choix et la qualité des matières premières, ou encore le type de fabrication (sous-traitance, Made in France…). Tout cela a un coût. Et implique des choix, à tous les étages. Pour évaluer le poids de chaque dimension, “un expert-comptable peut vous mettre face à un certain nombre de données chiffrées pour vous permettre d’avoir les clés pour allier le bon produit et la rentabilité de l’entreprise” explique ainsi Bénédicte Sanson, Déléguée Générale et cofondatrice du Moovjee (Mouvement pour les jeunes et les étudiants entrepreneurs), accompagnée de l’expert-comptable Frédérique Goigoux, aux entrepreneurs Vincent Muraire, cofondateur du Chocolat des Français, et Manal Radouane, créatrice et fondatrice de MANAL Paris.

Infographie 1 © BFM Business

Depuis son lancement en 2014, Le Chocolat Français propose des chocolats 100% naturels, aux écrins illustrés par des artistes locaux. En mettant en avant l’Art, la gourmandise et toute l’excellence du savoir-faire français, la jeune entreprise connaît un succès immédiat auprès des consommateurs. Pourtant, malgré sa croissance exponentielle, Le Chocolat Français fait figure de contre-exemple… La société s’est en effet lancée avec succès sur une intuition, sans aucune analyse du marché ni souci de rentabilité, avant de rectifier le tir en se faisant accompagner d’un cabinet d’experts-comptables. Comment prendre du recul et se poser les bonnes questions, afin de déterminer la direction où aller, pour continuer à se développer ? Selon Frédérique Goigoux, le rôle d’un expert-comptable est justement de challenger ces entrepreneurs, de les obliger à réfléchir sur le positionnement, à travers plusieurs questions… Quels sont les produits phares de ma gamme ? Mon nouveau produit va-t-il intéresser le marché ? Quel serait le “bon” prix de vente ? Mes coûts de production sont-ils en réelle adéquation avec le prix de vente potentiel ? Rentrer dans une démarche structurante, telle est le premier pilier pour bâtir une stratégie marketing cohérente et efficace.

Infographie 2 © BFM Business

Fondée en 2018 par la créatrice Manal Radouane, la jeune maison de joaillerie MANAL Paris repose sur un concept dans l’air du temps : des bijoux éthiques et écologiques, fabriqués à partir d’or recyclé dans des ateliers parisiens. L’offre de MANAL Paris se divise aujourd’hui en 3 trois catégories : le mariage, le sur-mesure et le prêt-à-porter. La société souhaite désormais être distribuée dans de grands magasins (et donc potentiellement réduire ses marges) afin d’augmenter sa visibilité. Alors comment passer d’un business model basé sur la réalisation à la commande à celui d'une distribution rentable, tout en continuant à proposer un prix juste aux consommateurs ?

Une vaste question à laquelle l’expert-comptable Frédérique Goigoux propose quelques pistes de réflexion… Pour réussir à dégager des marges, rognées par les distributeurs, l’augmentation du prix est inévitable. Il faut cependant réussir à justifier celle-ci d’une façon ou d’une autre auprès des consommateurs, avec un élément différenciant ou des arguments complémentaires (produit rare, exclusif, éphèmère…). Les jeunes marques peuvent même envisager des collaborations avec ces distributeurs, et développer ainsi une stratégie gagnant-gagnant.

Infographie 3 © BFM Business

Pour bâtir une stratégie marketing et la peaufiner, trois points sont à retenir selon Frédérique Goigoux. Connaître son marché et savoir où aller, vérifier ensuite l’adéquation entre le produit, le prix et la demande et enfin, dans une démarche de retour sur investissement, se concentrer sur des indicateurs pour comprendre si la communication est porteuse ou non.

• Diffusions samedi 21 novembre à 18h et dimanche 22 novembre à 14h30.

en partenariat avec l'Ordre des Experts-comptables