TNS, dirigeants d’entreprise… Comment leur adresser une protection suffisante ?

Présente en France depuis près de 50 ans, la société MetLife se positionne comme un spécialiste de l’assurance de personnes, notamment en matière d’assurance décès, d’invalidité, ou d’arrêt de travail sur l’assurance emprunteur mais pas que… MetLife s’est aussi fixé pour ligne de conduite de se diversifier depuis quelques années en se concentrant également sur la prévoyance des travailleurs non salariés (TNS) et des dirigeants d’entreprise. Rénald Lair, Directeur Commercial Exécutif de MetLife France, nous détaille les tenants et les aboutissants de cette expertise.

Quel regard portez-vous sur la protection des travailleurs non salariés aujourd’hui en France ?

Rénald Lair : Les TNS sont mal protégés par leurs régimes obligatoires. Cela a de sévères conséquences pour leur famille comme pour eux. Prenons l’exemple d’un commerçant du Sud-Ouest de la France qui aime jouer au rugby. Ce dernier se blesse lors d’un match amical et ne peut, de ce fait, travailler pendant de longs mois. Ses indemnités journalières (pour un salaire annuel de 45.000 euros), seront de 45 euros à partir du 7ème jour d’arrêt alors qu’il lui aurait fallu percevoir 125 euros pour retrouver son équivalent salaire. La situation se révèle encore plus complexe pour un vétérinaire qui lui ne recevra aucune indemnité journalière pendant un an. Comme vous pouvez l’envisager, les conséquences sont lourdes en cas d’arrêt maladie (baisse de revenus, de chiffre d’affaires). D’autant que les frais généraux courent toujours. En cas d’invalidité, la situation s’avère encore plus préoccupante avec une baisse de revenus irrémédiable. Enfin, en cas de décès, la famille peut subir une baisse de niveau de vie significative avec des conséquences sur le logement, les études, et potentiellement le risque de devoir brader le patrimoine.

Au-delà de cela, nous avons constaté que les TNS ainsi que les dirigeants de TPE ne sont pas conscients de ce manque de protection. D’après notre baromètre sur la prévoyance mené en ligne par CSA du 31 août au 7 septembre 2020 : les TNS et dirigeants pensent toujours à tort être bien protégés (42% pour l’incapacité, 48% pour l’invalidité et 53% pour le décès) ; ils ne connaissent pas les montants de couverture de leur Régime Obligatoire (17% disent les connaitre pour l’invalidité, 22% pour le décès et 29% pour les ITT). Quant à leur taux d’équipement en contrat de prévoyance, celui-ci ne progresse pas : toujours moins d’un sur 2 en déclaratif (48%).

Quels leviers conviendrait-il selon vous d’activer pour permettre aux TNS et dirigeants de TPE d’être mieux équipés en matière de prévoyance ?

Rénald Lair : Notre constat c’est que les TNS et dirigeants souscrivent en grande majorité auprès d’agents généraux d’assurance et de banques. Ces derniers sont, du reste, les premiers prescripteurs de ce type de protection. Les courtiers et les conseils en gestion de patrimoine représentent respectivement 12% et 6% du poids des ventes. Or, ils pourraient grandement se développer sur ce secteur… Notamment parce que la prévoyance rentre pleinement dans le devoir de conseil. Il s’agit d’une obligation incluse dans la « Directive sur la Distribution d'Assurance » (DDA) que les distributeurs d’assurance se doivent de respecter.

Selon nous, il apparaît nécessaire que les courtiers et les CGP permettent à leurs clients de prendre la mesure des risques qu’ils encourent en leur expliquant notamment les conséquences de leur faible protection. Nos partenaires doivent également pouvoir réaliser des audits de la situation de leurs clients afin d’être en mesure de leur adresser des recommandations adaptées. Ils doivent enfin leur proposer un parcours de souscription le plus simple possible.

Quels outils mettez-vous à la disposition de vos partenaires courtiers et CGP pour parvenir à optimiser le parcours de leurs clients ?

Rénald Lair : En tant qu’expert de la prévoyance nous nous efforçons de soutenir nos partenaires courtiers et CGP. Nous disposons d’un réseau de 35 inspecteurs sur le terrain capable de les conseiller au mieux, tant sur la démarche commerciale que sur la technicité des produits. Nous avons, par ailleurs, développé un outil de diagnostic en ligne dont la mission consiste à aider nos partenaires à effectuer des recommandations adaptées. Enfin, nous avons mis un point d’honneur à simplifier le plus possible les parcours de souscription. Nous avons ainsi réduit les formalités médicales et financières régulières (il est possible de s’assurer jusqu’à 1,25 million d’euros avec un simple questionnaire médical pour les moins de 46 ans). Enfin, nous avons lancé une « acceptation digitale en ligne ». Concrètement, lors de sa souscription en ligne, le client va répondre à des questions qui nous permettront en fin de parcours de lui faire directement une proposition de prix qu’il pourra accepter immédiatement s’il le souhaite (pour les situations pouvant être traitées par le logiciel). Cet outil constitue un gain de temps très appréciable.

En partenariat avec Metlife avec AFP