Fixer des objectifs trop hauts aux salariés peut les pousser à frauder

Chaque année, les managers mettent un point d'honneur à fixer des objectifs à chaque membre de leur équipe. Mais selon des chercheurs britanniques, cette méthode aurait des effets pervers: certains salariés font des entorses à la morale en se retranchant derrière la prétendue volonté d'agir pour le bien de l'entreprise.

Pousser les salariés à se dépasser, c'est le vœu de tous les patrons soucieux de doper leurs résultats. Mais ce n'est pas en leur fixant des objectifs trop ambitieux qu'ils obtiendront le meilleur de leurs collaborateurs. Pire, cela pousserait certains d'entre eux au mensonge et à la dissimulation selon plusieurs recherches universitaires, relevées par la Harvard business review. Cela aurait conduit à plusieurs scandales financiers, à l'exemple de celui d'Enron. Des fraudes en série et des pratiques de corruption ont conduit le courtier en énergie à mettre la clé sous la porte en 2001. Deux enquêtes extérieures ont conclu que les pratiques de management d'Enron, qui consistaient à fixer des objectifs de performance toujours plus élevés, ont été le point de départ de cette déroute. Le scandale Volkswagen est un autre exemple des conséquences auxquelles peuvent aboutir des comportements contraires à l'éthique sous couvert de chercher à atteindre les objectifs de la direction.

Des salariés soucieux de la réussite de l'entreprise

Mais comment ces outils censés accroître la motivation du personnel peuvent-ils mener les salariés à avoir des pratiques contraires à l'éthique et à tricher? Selon deux chercheurs œuvrant au sein du département de psychologie de l'Alliance Manchester Business School, Colm Healy et Karen Niven, cela tiendrait, en partie, à la personnalité des salariés. Ceux qui sont dotés d'un fort sens de la moralité sont paradoxalement ceux qui sont les plus enclins à justifier leurs tricheries par leur loyauté vis-à-vis de l'entreprise.

Les chercheurs ont constitué un échantillon de 106 travailleurs, en prenant soin de les choisir dans différentes entreprises et avec des niveaux d'ancienneté variés. La première étape de l'étude a consisté à évaluer leur niveau de moralité, en leur demandant de noter de 1 à 5 leur adéquation avec des phrases telles que "Il est normal d'embellir la vérité pour éviter les ennuis à son entreprise". Les personnes qui obtenaient les notes les plus élevées à ce test étaient celles qui affichaient le plus fort attachement à la justification morale.

Les objectifs, source de tricherie

Par la suite, les participants ont été confrontés à deux tests de comportements contraires à l'éthique. À une moitié de l'échantillon, on a fixé un objectif de performance très élevé, tandis que l'autre avait pour consigne de faire de son mieux. Tous ont été soumis à des jeux de lettres, dans lesquels ils devaient former des mots, alors qu'ils pensaient que les chercheurs n'avaient aucune visibilité sur leurs résultats. Les participants devaient donc transmettre eux-mêmes leur score. Autrement dit, cela donnait la possibilité aux participants de tricher.

"Nous avons constaté que les participants qui ont reçu un objectif de performance spécifique de formation de neuf mots (…) étaient plus susceptibles de surestimer leur performance que ceux auxquels on avait dit de 'faites de votre mieux'- mais seulement si elles avaient un fort attachement à la justification morale" expliquent les chercheurs.

En revanche, ceux dont la morale n'était pas une composante forte de la personnalité ne surestimaient pas leurs performances, même si elles étaient bien en-deçà des objectifs fixés.

"Cela donne à penser que, même si l'établissement d'objectifs peut en effet avoir des conséquences négatives sur le comportement éthique dans les organisations, seules les personnes ayant des traits de personnalité particulièrement sensibles peuvent être sujettes à l'effe." concluent les chercheurs.

Remplir les caisses de l'entreprise avant tout

Mais ils ne s'en sont pas tenus sur ce seul aspect du respect de la moralité. Les chercheurs de l'Alliance Manchester Business School ont aussi voulu voir comment ces personnes réagiraient dans des situations concrètes au travers de jeux de rôles. Chaque personne a donc dû endosser le costume d'un directeur des ventes et répondre à une série de questions où ils devaient faire le choix entre prendre des décisions contraires à l'éthique, mais lucratives, ou bien plus honnêtes vis-à-vis du client mais moins rémunératrices pour les comptes de leur boîte.

"Les participants qui ont reçu un objectif de performance spécifique pour le montant des recettes qu'ils devaient gagner étaient presque deux fois plus disposés à utiliser des méthodes non éthiques pour y parvenir que ceux à qui on avait donné un objectif vague", ont constaté les chercheurs, et ce, quel que soit leur profil de moralité.

Mieux encadrer les salariés

Pour les chercheurs, ces résultats ne doivent pas conduire les entreprises à abandonner l'établissement des objectifs, d'autant qu'il s'agit d'un schéma expérimental et que les participants n'auraient pas eu forcément le même comportement face à une situation réelle. Mais cela doit inciter les managers à avoir en tête les conséquences inattendues de ce mode managérial et de trouver des cadrages qui pourraient limiter les dérives.

Rappelons que les valeurs morales sont essentielles dans la culture de l'entreprise, bien plus que les objectifs fixés. Il faut aussi garder un œil sur les méthodes employées par les salariés qui atteignent leurs objectifs. Ce qui pourrait éviter de nouvelles "affaires Kerviel".

C.C.